FBO, FBS или все же DBS – какую модель сотрудничества лучше выбрать для продаж на Wildberries

Торговля на маркетплейсе — это не только презентация товаров и прием оплаты, но и хранение, упаковка и доставка. Именно эти три аспекты определяют способ сотрудничества продавца и торговой площадки. Будете ли вы хранить их сами и доставлять в транспортную службу маркетплейса или же доверите все операции Wildberries. Все это можно описать аббревиатурой, обозначающей официально принятую модель сотрудничества. Если вы уже слышали о FBS, FBO или DBS и сами планируете продавать на WB, самое время узнать, что они означают, в чем их плюсы и минусы.

FBO - если доверяете маркетплейсу

FBO (Fulfilment by Operator «исполнение оператором») - модель сотрудничества, при которой продавец хранит товары на складе маркетплейса, а их сборку в заказы и отправку покупателям осуществляют работники Wildberries. Главное - своевременно привозить товары на склад торговой площадки и отслеживать их остатки.

Преимущества

К плюсам делегирования большей части операций с товаром маркетплейсу можно отнести:

• Оперативную обработку заказов. Все заявки от покупателей сразу передаются в работу и сотрудники начинают комплектацию товаров для отправки. Нет риска упустить заказ потому, что покупатель устал ждать пересылку.

• Быструю доставку. Товар, отправленный со склада WB, попадает к покупателю как минимум на сутки быстрее, чем собранный и привезенный продавцом в транспортную службу. Если проанализировать отзывы покупателей, то можно понять, что быстрое получение - часто повод поставить «пять звезд», а значит повысить рейтинг товара и репутацию продавца в целом.
• Высокие позиции в поисковой выдаче. Как правило, в первых строках преобладают товары с доставкой со складов Wildberries. Такая продукция имеет больше шансов быть замеченной покупателями, а если соотношение цены и качества оптимальное, он не будет искать дальше и оформит заказ.
• Продажа в другие регионы дешевле. Маркетплейс пересылает товары со складов в разных регионах через распределительные центры и транзитные точки. Налаженная логистика позволяет доставлять заказы быстрее, а для продавца итоговая стоимость пересылки обычно ниже, чем при отправке своими силами.

Недостатки

В числе минусов модели FBO продавцы обычно называют:

• Необходимость платить за хранение товара и транспортные услуги. Если в ассортименте продавца малогабаритный товар или мелкие аксессуары вроде бижутерии, канцелярских принадлежностей или украшений для волос, это может быть слишком накладно.
• Нехватка складов или их повышенная загруженность. Отсутствие транзитных точек или свободных слотов в распределительных центрах приводит к задержке с оплатой товара и недовольству покупателей. В результате товар теряет рейтинг. Кроме того, в таких случаях партию товаров приходится вести на другой склад, что не всегда удобно.
• Сложный и платный возврат. Если вам по какой-то причине потребуется забрать товар со склада Wildberries, за это придется заплатить. Более того, процедура возврата может затянуться.

• Высокий риск повреждения товара при пересылке. На FBO сборкой и отправкой заказов занимаются сотрудники маркетплейсов и они могут небрежно отнестись к хрупким изделиям и предметам, требующим особой упаковки.

Еще один минус - постоянная привязка карточки к товарным остаткам. Вы не можете удалить ее и создать новое отдельное описание, даже если вы хотите избавиться от несправедливых отзывов.

Кому подойдет

Схема Fulfilment by Operator оптимальна, если вы торгуете на маркетплейсах давно, ваш товар востребован, а обороты большие. Кроме того, придется выбрать FBO, если вам больше негде хранить товары. Еще один вариант, при котором эта модель довольно выгодна - вы продаете устойчивый к механическим повреждениям товар с неограниченным сроком годности.

Как начать работу

На Wildberries эта схема называется FBW. Зарегистрироваться в ней можно следующим образом:

• Создать карточку товара.
• Выбрать адрес склада, заполнить шаблон заказа.
• Когда приемка будет одобрена, установить дату доставки и добавить нужную информацию в раздел «Управление отгрузками».
• Промаркировать товар и упаковку в строгом соответствии с правилами маркетплейса.

Товар принимают в течение 10 дней. После успешной приемки товара на складе продавцы могут следить за остатками, корректировать цены, реагировать на отзывы и отвечать на вопросы покупателей.

FBS - для сбалансированной торговли

Аббревиатура FBS означает Fulfilment by Seller («исполнение продавцом»). Как уже понятно из названия, хранение товаров, сборка и обработка заказов на поставщике. Когда он получает заказ, то упаковывает изделия и передает их на склад маркетплейса для дальнейшей отправки заказчику. Таким образом, товар не хранится на складе WB и продавец может не беспокоиться о сохранности своего ассортимента.

Преимущества

Схема востребована не меньше, чем FBO благодаря следующим плюсам:

• Больше гибкости в обороте товаров. Если вы храните ассортимент у себя дома, то параллельно сможете развивать другие каналы продаж, к примеру через собственный сайт, соцсети или оффлайн. При FBO нет необходимости срочно забирать товар со склада WB, если запросы на него поступают из других источников.

• Уверенность в качестве упаковки. Вы сами собираете заказ и готовите его к отправке. В этом случае вы знаете, что сделали все необходимое для сохранности товара и лояльности покупателя. К тому же при работе по схеме FBS вы можете дополнить посылку небольшим комплиментом (резинкой для волос, пробником крема, парой носков), что также повысит шанс на положительный отзыв
• Возможность удалить карточку товаров и создать новую. Если вся информация о товаре требует пересмотров или оценки пользователей незаслуженно низкие, новая карточка поможет вернуть высокие позиции и рейтинг.

Недостатки

Схема FBS не всегда удобна из-за следующих особенностей:

• Необходимость лично обрабатывать заказы. Все заявки необходимо отслеживать через личный кабинет, своевременно на них реагировать, собирать и отправлять заказы. Если времени на это нет, придется нанимать сотрудника. В этом случае придется решать, что выгоднее - работать по этой модели или перейти на FBO.
• Доставка дольше. К времени отправки заказа со склада добавляется время сборки заказа продавцом и его доставка на склад маркетплейса. Увеличенный срок доставки может отпугнуть часть покупателей, которым товар нужен как можно быстрее.
• Отправка в рамках временных лимитов.Wildberries дает селлерам 36 часов на передачу заказанных товаров в службу логистики - задержка грозит штрафом.

Кому подойдет

Fulfilment by Seller - разумное решение, если у вас есть место для хранения товаров, вы продаете хрупкую, редкую или скоропортящуюся продукцию и у вас есть возможность плотно заниматься продажами на маркетплейсе. Однако ходовой товар, большие обороты и отсутствие времени - повод задуматься об FBO, тем более что Wildberries уравнял комиссионные для обеих схем еще в 2023 году.

Как начать продавать

Чтобы приступить к работе по модели FBS, необходимо действовать следующим образом:

• Зарегистрировать склад в своем личном кабинете.
• Создать карточки товаров и добавить ассортимент.
• Выбрать способ доставки «На склад Wildberries», указав место доставки, срок отгрузки и сортировочный центр. Комиссия может вырасти, если сроки отгрузки увеличены.

• Отслеживать заказы от пользователей маркетплейса в разделе «Задания по сборке (отвоз на склад WB)» на вкладке «Новые».
• При получении заявки промаркировать товар по инструкции WB, поместить в микс-бокс и отвезти его в сортировочный центр для отправки.

Отслеживать статус заказа также можно в программе вплоть до получения товара покупателем.

Если количество продаваемых вами товаров растет, есть смысл автоматизировать управление заказами, используя современные учетные системы и программные решения.

DBS - от продавца к покупателю

Модель сотрудничества под аббревиатурой DBS (Delivery by Seller «доставка продавцом») подразумевает практически полную самостоятельность поставщика. Он сам хранит товары, сам работает с заказами, сам упаковывает посылки и отвозит их покупателям. В этом случае Wildberries играет роль витрины, а задача продавца - продвигать свой ассортимент, делая его более заметным для покупателей. С каждой продажи осуществляется оплата комиссии маркетплейсу.

Преимущества

Схема DBS привлекательна для поставщиков благодаря безусловным плюсам:

• Полный контроль над товарами. Весь заказ от заявки на маркетплейсе до получения покупателем полностью зависит от продавца, что особенно важно для тех, кто заботится о сохранности товара и не хочет переплачивать за ненадлежащее обращение с ним.

• Низкая комиссия. Селлер платит только за размещение карточек товаров на маркетплейсе.
• Удобно для негабаритных товаров и скоропортящихся продуктов. Для последних DBS часто становится оптимальным решением. Закупать такую продукцию можно небольшими партиями под заказ и тут же реализовывать. Уверенности в надежности доставки в этом случае больше.
• Возможность продаж в небольших городах.Прямая доставка выручает селлеров и покупателей в населенных пунктах, где нет транзитных складов и сортировочных центров.

Недостатки

В то же время модель Delivery by Seller не так популярна, как FBO и FBS из-за ряда сложностей:

• Неудобство для начинающих продавцов. Им приходится решать вопросы с продвижением, размещением, хранением, обработкой заказов, способами доставки, причем одновременно. Это ведет к путанице, риску ошибок и желании все бросить.
• Неэффективное ранжирование. Карточки товаров, предложенных на WB от селлеров, работающих по схеме DBS, часто оказываются на низких позициях поисковой выдачи. Это связано еще и с тем, что продавец мало взаимодействует с покупателем и уровень доверия к нему ниже.
• Долгая доставка. Пока «свободный» продавец решает вопросы со службами доставки, WB может доставить один и тот же товар как минимум пару раз. Так бывает не всегда, но сроки получения посылки покупателем все же дольше. Кроме того, продавцу часто приходится платить по высоким тарифам за отправку заказов в регионы.

Кому подойдет

Работа по DBS подойдет, если вы пока еще тестируете продажи определенных товаров и занимаетесь аналитикой. У вас есть свой склад для товаров, налажена доставка или же вы занимаетесь негабаритными, хрупкими товарами. Если у вас мало опыта в продажах на маркетплейсах, лучше все же выбрать вариант более интенсивного сотрудничества с Wildberries.

Как начать работать

Для начала продаж по DBS необходимо зарегистрироваться, добавить ассортимент и передать маркетплейсу информацию о товарах. Все продажи ведутся через разделы «Остатки товаров» и «Сборочные задания». Маркетплейс предлагает подробные инструкции для работы с обоими вариантами.

Какая модель сотрудничества с Wildberries лучше?

Правильного ответа на этот вопрос нет. Продавцы выбирают схемы взаимодействия, ориентируясь на обороты товаров, свои планы развития, желание заниматься продажами самостоятельно, наличие собственных складов и уровень доверия к маркетплейсу. Тщательно изучите особенности FBO, FBS, DBS и определите, что выгоднее, удобнее для вас. Не забывайте следовать всем инструкциям и правилам Wildberries. В этом случае у вас больше возможностей для стабильного и спокойного ведения бизнеса, постепенного роста прибыли без резких падений и особых трудностей.