В вашем городе
Техническая поддержка: +7 (495) 513-11-29
Комплексные решения дляавтоматизации торговли
от производителя
+7 (495) 518-94-41Заказать звонок
Комплексные решения для +7 (495) 518-94-41Заказать звонок
Низкий профессионализм продавцов напрямую вредит бизнесу - обороты падают, клиенты уходят, а частая смена кадров подрывает трудовую дисциплину. Если необходимо изменить наметившую тенденцию или избежать подобных проблем заранее, самое время ознакомиться с нашим чек-листом, в котором мы подробно описали все этапы проверки. Руководство наверняка окажется полезным специалистам в HR, владельцам бизнеса в сфере ритейла, а также директорам магазинов.
Как проверить: побеседовать лично или понаблюдать за выполнением пробного задания.
Умение продавать интуитивно - талант, который есть не у всех. Специалисты, которые им обладают, на вес золота, однако это вовсе не значит, что остальные не могут стать отличными профессионалами. Те, кто действительно хочет развиваться в сфере продаж, постоянно повышают квалификацию, учатся разным техникам и приемам продаж, параллельно нарабатывают опыт. Сочетание развитых навыков и их практическая отработка позволяют чувствовать себя уверенно и успешно продавать, повышая прибыль компании и собственную ценность.
Чтобы проверить опытность и профессионализм соискателя, достаточно побеседовать и задать «узкоспециализированные» вопросы, к примеру об этапах продаж. Грамотный специалист не только подробно опишет все пункты, но и вспомнит случаи из собственной карьеры. Неуверенные или неправильные ответы с легкостью выдадут нехватку знаний и опыта.
Кроме того, можно посмотреть на нового сотрудника «в деле» во время испытательного срока. Хорошего специалиста отличает уверенное поведение, установление контакта с клиентами, быстрое и беспроблемное оформление покупки или заключение сделки.
Как проверить: помощь тайного покупателя.
Далеко не все клиенты твердо уверены в своем решении купить: у кого-то еще есть сомнения, а кто-то и вовсе случайно оказывается в точке продаж или же находится не в самом лучшем расположении духа. Неопытные и некомпетентные продавцы предпочитают избегать таких клиентов, а если все же пробуют найти к ним подход, то чаще терпят неудачу. Профессионалы умеют закрывать возражения и убеждать в том, что покупка им действительно нужна и принесет только пользу. Раньше считалось, что проверить эту компетенцию можно прямо на собеседовании в духе задания «продайте мне эту ручку».
И все же понимание того, что все это лишь спектакль, побуждает желание актерствовать. Претендент на должность будет лезть из кожи вон и придумывать оригинальные методы убеждения, чтобы впечатлить. Однако в реальной обстановке все может быть совершенно иначе. Элемент неожиданности и необходимость понять, как работать с индивидуальными возражениями конкретного заказчика, заставят проявить себя не с лучшей стороны. Услуга «тайный покупатель» в этом случае более эффективна. Предоставив продавцу возможность поработать с «настоящим» (и при этом «очень недовольным») клиентом поможет вам увидеть, умеет ли он продавать людям независимо от их предвзятости и настроения.
Как проверить: тестирование
Если продавец не разбирается в том, что продает, ему будет крайне сложно угодить покупателям. Помощь в выборе, описание достоинств и минусов товара и даже его технических особенностей - все это становится невозможным. Клиент, не получивший ответа на вопросы и не закрывший свои возражения, просто уйдет. Именно поэтому знание продаваемых позиций - ключевой момент для профессионала.
Если кандидат на должность уже неплохо знает ваш ассортимент - прекрасно. Если нет, тоже не страшно: он еще может во всем разобраться. Попробуйте дать ему материалы с подробным описанием продукции и пригласите на тестирование через несколько дней. По результатам вы увидите, насколько соискатель заинтересован и как быстро учится новому.
Тестирование можно проводить и для проверки уже нанятых сотрудников, особенно если список товарных позиций постоянно обновляется. Как правило, продавцов тестируют на знание ассортимента каждые несколько месяцев, подкрепляя мотивацию материально - прибавкой к зарплате или премиями.
Как проверить: собеседование, наблюдение за работой сотрудника на испытательном сроке.
Результативность и успешные продажи - еще два важных отличия компетентного продавца. Оценить способность соискателя приносить доход компании можно еще при первой встрече, задав несколько вопросов:
Может показаться, что в этих вопросах легко обмануть собеседника, но на самом деле это не так. Неготовый к таким уточнениям кандидат будет мучительно выдавливать из себя вранье, а даже более-менее подготовленный запутается в деталях. Впрочем, талантливых обманщиков тоже можно разоблачить уже в первые дни работы, просто понаблюдав за ними.
Как проверить: собеседование, наблюдение за сотрудником на испытательном сроке, тайные покупатели.
Умение устанавливать контакт - очередное отличительное качество хорошего продавца. Застенчивые, зажатые, безынициативные сотрудники упускают десятки клиентов, в результате чего, продажи падают. С другой стороны, навязчивый сервис и хождение за клиентом по пятам тоже раздражают и вызывают желание уйти. Таким образом, грамотного продавца отличает умеренная общительность, доброжелательность, искренний интерес и чутье, позволяющее определить, что клиент действительно нуждается в помощи.
В большинстве случаев разглядеть все эти качества получается еще на собеседовании. Если выводы по оценке коммуникабельности неясные, есть смысл понаблюдать за новым сотрудником или направить к нему тайного покупателя.
Как проверить: беседа соискателя с психологом, создание конфликтной, либо стрессовой ситуации.
Работа с людьми самая сложная в психологическом плане. Продавцу зачастую приходится становиться своего рода громоотводом на котором покупатели вымещают свое недовольство, плохое настроение или просто природную невоспитанность. Задача специалиста - погасить конфликт, не показывая негативных эмоций и не создавая новых оснований для усугубления ситуации.
Чтобы проверить, насколько ваш потенциальный сотрудник устойчив перед стрессами, достаточно смоделировать напряженную ситуацию еще на собеседовании, понаблюдав за реакцией. Впрочем, здесь есть риск - даже если кандидат с честью выдержит испытание, то может отказаться от должности, сочтя ваши методы проверки не очень уместными.
Более щадящий вариант опять же наблюдение за сотрудником во время испытательного срока или же приглашение на собеседование профессионального психолога.
Как проверить: предложить выполнить задание.
Автоматизация в сфере торговли продолжается, поэтому умение пользоваться ККТ и соответствующим периферийным оборудованием в списке обязательных навыков для продавца. В зависимости от специфики работы, профессионал должен знать, как вести продажи через онлайн-кассу, собирать товарные позиции с помощью ТСД и печатать этикетки на принтере, сканировать штрих-коды и проводить платежи через терминалы эквайринга.
Всему этому можно научить и новичка, но если руководителю компании важно взять сотрудника с достаточным опытом, есть смысл проверить навык. Для этого достаточно попросить кандидата выполнить какую-нибудь операцию в онлайн-кассе, собрать данные с терминала или напечатать этикетку. Ваше оборудование может отличаться от того, которым сотрудник пользовался на предыдущем месте. Однако если он в принципе хорошо знаком с ККТ, то быстро разберется. Современное оборудование отличается интуитивно понятным интерфейсом и доступным функционалом.
Продавец - одна из ключевых фигур в сфере торговли. Небрежность в найме специалистов может стоить вам как прибыли, так и репутации. Внимание к важным навыкам и тщательная грамотная проверка помогают найти профессионалов, способных принести компании немало пользы.
Фискальный регистратор "Ритейл-02Ф RS/USB(ДЯ)"
Фискальный регистратор "Ритейл-02Ф RS/USB(автоотрез)"
Фискальный регистратор "Ритейл-Комбо-01Ф RS/USB/2LAN"
Денежный ящик "POScenter 13K"
Сенсорный монитор кассира "POScenter EVA-150"
Сенсорный монитор кассира "POScenter EVA-156"
Монитор кассира "POScenter 10 TFT LED"
Программируемая клавиатура "POScenter S67B"
Программируемая клавиатура "POScenter S67 Lite"
Принтер чеков "SLK-TS400 US"
Смарт-терминал ККТ "POScenter-A7L-Ф"
Сканер штрихкода "POScenter OT 2D"
Фискальный регистратор "Ритейл-01ФM RS/USB"
Фискальный регистратор "Ритейл-01ФМ RS/USB/2LAN"
Мобильная онлайн-касса "POSCENTER-BANK-01Ф"
DataMobile Стандарт
DataMobile Стандарт Pro
DataMobile Online Lite
DataMobile Online
Модуль DataMobile Маркировка
DM.Прайсчекер
DM.Invent
Модуль DataMobile RFID
Модуль RFID для DM.Invent
Модуль RFID для DM.ТОИР