Как повысить эффективность работы продавцов: приемы, секреты, показатели

Открытие магазина – это не только обустройство и дизайн помещений или выбор и завоз ассортимента, но и подбор команды. Человеческий фактор особенно важен в этом бизнесе, поскольку умение ваших продавцов работать с людьми определяет рентабельность торговой точки в целом и значительно влияет на вашу репутацию как предпринимателя.

Однако даже найм опытных сотрудников не гарантирует успешных продаж, если эффективность их работы невысока. Именно поэтому стоит изучить все актуальные сегодня способы улучшить продуктивность специалистов и, как следствие, обеспечить рост продаж и успешность предприятия.

Что влияет на эффективность: ключевые факторы

Высокая конкуренция – основная особенность рынка розничной торговли, и желание предпринимателя обойти всех, кто находится в той же нише, вполне естественно. Владельцы магазинов тратят огромные средства на рекламу, систему бонусов, перестройку магазинов и улучшение ассортимента, однако нередко забывают о работе с персоналом , хотя в большинстве случаев повышать эффективность продаж стоит именно с этого.

Хорошего продавца отличают два основных качества – Умение Продать и Желание Продать. Однако одно без другого, как правило, не работает. Если сотрудник стремится показать себя с лучшей стороны и продемонстрировать лояльность к компании, но у него не хватает знаний и опыта, он может делать ошибки. И в этом случае возможны два варианта: или продавец упорно учится и приобретает необходимые навыки, или охладевает к своей работе, что тут же сказывается на продажах.

Возможна и обратная ситуация. Сотрудник может знать основные методики и способы убеждения клиента, но по каким-либо причинам не применять их. В результате все его умения не работают ни на предпринимателя, ни на него самого.

В обоих случаях важно, чтобы продавец не просто умел продавать. В конце концов, все приемы известны даже тем, кто мало интересуется маркетингом. Сотрудник должен понимать, почему так необходимо повысить эффективность и захотеть это сделать. Именно здесь встает вопрос мотивации, которой персоналу часто не хватает, и которую владельцы бизнеса зачастую оставляют без должного внимания.

Существует несколько аспектов, позволяющих успешно мотивировать сотрудников. Рассмотрим их подробнее.

Прямая материальная мотивация

Материальные потребности – основа любой мотивации. Большинство из нас работает в первую очередь для того, чтобы повысить собственное благосостояние и стремится к достойной оплате своего труда.

Разумеется, предприниматель может определить хорошие оклады для продавцов, однако со временем этого будет недостаточно. Дело в том, что потребности со временем растут, и появляется желание получать еще немного больше – такова психология. Впрочем, это значит, что зарплаты необходимо повышать часто: периодическое материальное стимулирование станет более разумным и выгодным решением.

Премирование

Если сотрудник обеспечивает хорошие продажи, материальное поощрение становится обязательным – иначе постепенное выгорание неизбежно. При этом продавцы должны знать, на какие бонусы они могут рассчитывать, если проявят себя: когда есть цель, к ней легче стремиться.

Для сотрудников розничных магазинов возможны следующие варианты поощрения:

• Единовременное вознаграждение за успешную работу с тайным покупателем.
• Премия за продажу уцененных, залежавшихся или неликвидных товаров.
• Прибавка за первое место в общем рейтинге продаж в течение месяца.
• Выплата процентов в случае перевыполненного объема продаж за определенный период.

Специалисты рекомендуют вводить многоуровневую систему материального поощрения. Так, к примеру, небольшие премии могут быть стихийными или по итогам месяца, а дополнительный бонус может ожидать всех сотрудников в конце года, если, конечно, они работали соответственно.

Обеспечение сотрудников продукцией магазина

Эта форма материальной мотивации известна достаточно давно и по-прежнему признается эффективной. Позволяя сотрудникам пользоваться частью продукции безвозмездно, предприниматель достигает сразу нескольких целей – способствует повышению энтузиазма у продавцов и проводит своего рода тестирование продаваемых им товаров. Во втором случае он может проанализировать мнения сотрудников, выслушать их предложения или даже проследить, что именно они берут более или менее охотно – это куда менее затратно, чем опрос покупателей.

Применять такое стимулирование можно в розничных точках любой направленности – начиная с продуктовых магазинов и заканчивая магазинами одежды, аксессуаров или канцелярии.

Нематериальная мотивация

В первую очередь к такому типу мотивации относится соцпакет, который может включать следующие привилегии для сотрудников:

• Медицинскую страховку. В зависимости от специфики магазина в нее могут входить разные услуги и манипуляции, но в любом случае она становится подтверждением заботы работодателя о своих подчиненных.
• Гибкий график работы. Грамотное чередование рабочих и выходных дней – один из самых веских аргументов для продавцов при выборе места работы и для стремления сохранить его за собой как можно дольше.
• Отпуск. Беспроблемное предоставление основного и учебного отпуска – еще один признак лояльности предпринимателя.
• Возможность стажировки и обучения. Как правило, это демонстрирует перспективы карьерного роста – до менеджера, директора магазина или другой должности. Если сотруднику есть куда стремиться, мотивация работать хорошо значительно повышается.

Кроме того, это может быть оплата личной связи, возможность получить скидку при покупке продукции и другие преимущества. Чем обширнее соцпакет, тем больше сотрудник ценит свое место работы.

В то же время предпринимателю важно понимать, какой именно объем соцпакета он может обеспечить и не давать невыполнимых обещаний, чтобы не утратить доверие своей команды.

Моральная мотивация

Желание продавать больше и лучше, продиктованное собственными, внутренними убеждениями – не менее важный путь к повышению эффективности продаж. Чтобы обеспечить моральную мотивацию, необходимо обратить внимание на следующие аспекты:

• Создание здоровой конкуренции между сотрудниками. Обещание бонуса или премии лучшему сотруднику уже стимулирует продавцов к обеспечению роста продаж.
• Признание. Любому специалисту крайне важно понимать, что он на своем месте и что руководство ценит его усилия. Проявить лояльность к сотруднику можно по-разному: как правило, выбирают публичную похвалу на общих собраниях или совещаниях, письменную благодарность, предоставление отгулов, символические призы или кубки в импровизированных конкурсах между продавцами.
• Саморазвитие. Многие рассматривают работу продавцом как возможность повысить навыки эффективных продаж, развить коммуникабельность, получить соответствующую практику или изучить механизмы бизнеса изнутри. Убеждение сотрудников в этих несомненных плюсах позволит им подходить к своей работе более осознанно.
• Общение. Здоровая и дружелюбная атмосфера в коллективе – еще одна причина, по которой сотрудники магазина работают с удовольствием. Именно поэтому владельцу бизнеса так важно прилагать усилия для формирования слаженной команды.

Нельзя сказать, что какой-то один вид мотивации может заменить другие – иначе может возникнуть перекос, способный серьезно повлиять на всю работу в целом. Опытные предприниматели, как правило, тщательно изучают ход работы продавцов и зависимость объема продаж от их коммуникации с клиентами, и только потом определяют, какие именно методы поощрения и стимулирования применить.

Как проанализировать эффективность работы продавцов

Чтобы определить, насколько мотивированы сотрудники, используют различные методы анализа. Поговорим подробнее о каждом из них.

Анализ продаж

Создать систему мотивации сотрудников недостаточно: необходимо также оценивать ее целесообразность и регулярно отслеживать, насколько хорошо она действует. Специально для этого разработаны специальные программы, позволяющие анализировать эффективность работы каждого продавца в автоматизированном режиме с получением всех необходимых отчетов в максимально доступной форме.

Если показатели продаж у кого-то из сотрудников не растут или падают на фоне роста эффективности других продавцов – это повод для личного разговора или даже увольнения. В ряде случаев низкая работоспособность связана с личными проблемами, однако нередки ситуации, когда человек просто не расположен к такой деятельности и не видит в ней ничего интересно для себя. Если разговор выявил именно эту причину, куда разумнее распрощаться с сотрудником и освободить место для кого-то более инициативного.

Нередко случается, что после беседы с руководителем продавец осознает недостаточное рвение со своей стороны и меняет отношение к работе. В этом случае ему вполне можно дать шанс, а программа анализа со временем поможет понять, насколько это решение было оправданным.

Видеонаблюдение

Непрерывное ведение съемки официально разрешено во всех розничных магазинах и не стоит пренебрегать такой возможностью. Наблюдение может осуществляется скрытно или без специального информирования продавцов. В этом случае появляется возможность отследить, как сотрудники ведут себя с покупателями и чем занимаются в торговом зале в их отсутствие. Если же персонал знает о камерах, это также неплохо, поскольку контроль такого рода прекрасно дисциплинирует.

Если установить полноценную систему видеонаблюдения нет возможности или желания, возможны альтернативные варианты – ведение съемки на смартфон или монтаж муляжей. Однако во втором случае есть риск, что продавцы догадаются о фальсификации, и это может негативно повлиять на репутацию работодателя.

Привлечение тайного покупателя

Видеосъемка – современное и хорошо зарекомендовавшее себя решение, однако просмотр и изучение роликов может отнимать огромное количество времени, которого у работодателя может просто не быть. Владельцы бизнеса все чаще обращаются к более разумной альтернативе – тайному покупателю.

Преимуществом такого метода становится возможность детально проанализировать не только поведение продавцов, но и их действия в той или иной ситуации. У тайного покупателя есть своя определенная легенда и переданный ему план действий, разработанный владельцем бизнеса. Он может режиссировать различные случаи и условия – от излишней придирчивости и навязчивого желания купить до откровенной агрессии. В этом случае можно оценить не только профессионализм и манеры, но и моральные качества сотрудников, такие как терпение, стрессоустойчивость и коммуникабельность. Если продавец с честью выдерживает подобные испытания, то это нередко становится поводом для поощрения и даже повышения в должности.

Кроме того, тайные покупатели также могут оценить и другие особенности магазина – к примеру, размещение товаров или оформление торгового зала. Изучение их отчетов позволит улучшить работу торговых точек.

Также при необходимости можно проинформировать продавцов о посещении магазина тайными покупателями. Этот создаст дополнительный стимул для эффективной работы, а в большинстве случаев поможет и повысить дисциплину.

Контроль самочувствия продавцов

На первый взгляд этот аспект может показаться неважным и даже личным делом каждого продавца. Однако не стоит судить поверхностно: продажи напрямую зависят от состояния и поведения сотрудника.

Энергичный, подтянутый, спокойный и дружелюбный продавец сразу располагает к себе покупателя и к тому же прилагает больше усилий для взаимодействия и, конечно, продажи. Если же он расстроен, рассеян, недосыпает, плохо выглядит или постоянно неважно себя чувствует, то это отталкивает клиентов и в конечном итоге приводит к падению продаж.

Пристально следить за личной жизнью продавцов необязательно, однако ненавязчиво отслеживать их поведение все же стоит. Если вид сотрудника внушает опасение или подозрения – есть смысл побеседовать с ним, чтобы выявить причину и, если необходимо, оказать посильную помощь.

Как работать с сотрудниками магазина: ценные советы

Итак, мы рассмотрели основные направления мотивации продавцов для повышения эффективности продаж. Напоследок еще несколько советов, которые могут помочь им обрести стимул и причину для хорошей работы:

• Будьте терпеливы. Далеко не все меры поощрения действуют сразу - иногда нужно время, чтобы проанализировать их действенность.
• Осторожнее с штрафами. Разумеется, наказания для нерадивых сотрудников должны быть предусмотрены, но их нельзя применять по любому поводу или не разобравшись в ситуации.
• Осознанность важна! Сотрудники должны четко понимать, за что их могут поощрить и почему кто-то получил больше остальных за определенный период.
• Не перебарщивайте с конкуренцией! Дух соревнования мотивирует, однако не стоит насаждать его слишком активно, в том числе и за счет слишком высоких бонусов. В этом случае есть риск, что суть работы отойдет на второй план, а отношения в коллективе испортятся.
• Прислушивайтесь к мнению сотрудников. Если какие-то меры поощрения или наказания кажутся им ненужными или неприемлемыми, стоит от них отказаться – они все равно не сработают должным образом.
• Уделяйте внимание обучению и повышению квалификации. Это не только повысит компетентность сотрудников, но и позволит им ощутить себя частью команды, объединенной общим и одинаково важным для всех делом.

Мотивация сотрудников магазина – сложный и тонкий процесс, который нельзя оставить без внимания. Грамотно применяя поощрения и принимая адекватные меры для поддержки дисциплины, можно не только повысить продажи и прибыль, но и сплотить коллектив, укрепить лояльность сотрудников и обеспечить задел для дальнейшего развития бизнеса.